El efecto señuelo conocido también como «anchoring effect» en inglés, es un fenómeno psicológico que influye en nuestras decisiones de compra y elecciones personales. Se produce cuando la presencia de una opción adicional, que puede ser menos atractiva en términos absolutos, altera nuestra percepción de valor y nos lleva a elegir una opción diferente de lo que hubiéramos elegido en ausencia de dicha opción adicional.
Imaginemos una situación en la que estamos considerando la compra de un producto o servicio. En nuestro proceso de evaluación, se nos presentan dos opciones: una opción básica y otra opción premium con un precio más alto. La opción básica puede parecer atractiva en términos de precio y funcionalidad, pero cuando se introduce una tercera opción, un «señuelo» o decoy, que tiene un precio aún más alto y características similares a la opción premium, nuestra percepción de valor cambia.
El efecto señuelo se produce cuando, al comparar las tres opciones, tendemos a percibir la opción premium como más atractiva y valiosa en relación con el señuelo. Aunque inicialmente podríamos haber optado por la opción básica, el señuelo actúa como un punto de referencia y nos lleva a elegir la opción premium, ya que nos parece una mejor oferta en comparación con el precio y características del señuelo.
Este efecto se basa en nuestro sesgo cognitivo de anclaje, que nos hace depender en exceso de la información inicial que recibimos al tomar decisiones. En lugar de evaluar cada opción de manera independiente, tendemos a compararlas entre sí y utilizar la información relativa para tomar nuestras decisiones.
Es importante tener en cuenta que el efecto señuelo puede ser utilizado de manera estratégica por los vendedores y los expertos en marketing. Al presentar una opción adicional que actúa como señuelo, pueden influir en nuestras elecciones y dirigirnos hacia la opción que más les conviene en términos de ventas o beneficios.
En resumen, el efecto señuelo es un fenómeno psicológico que afecta nuestras decisiones de compra. Se produce cuando la introducción de una opción adicional, menos atractiva en términos absolutos, altera nuestra percepción de valor y nos lleva a elegir una opción diferente. Este efecto se basa en nuestro sesgo cognitivo de anclaje y puede ser utilizado estratégicamente por los vendedores. Es importante ser conscientes de este efecto para tomar decisiones informadas y evitar ser influenciados por señuelos en nuestras elecciones de compra.
¿Te gustaría aprender más? Prueba con este artículo.